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【海诚运营】从人性洞察过程,解析私域流量的打造方法

06-03 16:11:44

流量越来越贵,卖货越来越难,很多不同行业的企业家都在发愁,现在这样的市场形势下,要如何进行营销,特别是在私域流量这个概念火了之后,更是引发众多企业思考,如何建立私域流量池更好的卖货,涉及的行业也是五花八门:化妆品、母婴、医美等。

虽然行业不一样,但是都是和人打交道,那就离不开最底层的逻辑“人性”。

今天就从底层逻辑来和大家分析下私域流量与人性。

读懂了人性,也就读懂了私域流量,读懂了营销的本质。

一、什么是私域流量

私域流量这个名词,近两年才被提出来,但是这种思维方式早就有了,只是不同时代连接私域流量的介质不同而已。

每一个流量,对应的都是活生生的个人,所以“私域流量”其实就是一个属于你的私人地盘,有一个个人在里面。

曾经大家去餐厅吃饭,会被引导留下手机号,遇到餐厅新品or店庆,信息通过微信这个介质发给你。

时至今日,这个方法一直在沿用,尤其是电商行业大促时候。只是大家短信打开率非常低,方法的?#34892;?#24615;大打折扣而已。

私域流量虽然是一个新的概念,但是却不是一个新的思维方式。微商,只是借鉴了这种思维方式,通过利益驱动把这种方式系统化、规模化、代理化。

为什?#21019;?#23478;误解私域流量=微商?是因为有很大相似点:直接的沟通、圈人、裂变都?#24615;?#22312;微信上,所以给大家造成了误区。

微商和私域流量区别:

微商,是一个商?#30340;?#24335;。它的核心,是贩卖梦想,代理制是结果。通过代理和拉人头实现高利润?#20160;?#21697;的流通,大部分产品都屯在各级的代理手中;朋友圈不停刷广告,吸引的下家数甚至比消费者还多。产品必须是高利润,高频,大众化的,例如面膜,减肥药。

私域流量,是一种用户思维。实现了和用户的直接对话,它的核心是运营和提供消费者价值,拉近品牌和消费者的距离,变现是结果。

私域流量,强调的是连接关系,而关系,又分为强关系和弱关系:

弱关系的私域流量

包括了微信公号、微博、抖音、快手、知乎等,虽然粉丝可以关注你,但是你无法随时随地和他们互动交流,甚至你发的内容,粉丝也不一定都会看到,所以才有了打开率这个说法。

强关系的私域流量

必然是微信个人号+社?#28023;?#20010;人微信号实现了及时直接的沟通,而社群和朋友圈实现了用户/活动运营。

小到年入万元的个人经营者,大到年入亿元的商家,都在操作着自己的强关系私域流量。

一旦数量庞大,肯定会系统化地运用第三方工具辅助管理。

二、人性洞察

不管是什么行业,想运营好私域流量,想更好的通过私域流量卖货,无非都是和人性打交道。

1. 利益

利益:分为金钱利益和精神利益。

金钱利益:线下新店开业要搞促销,电商要打折优惠搞大促,大家愿意跟着你干微商,愿意帮你裂变转发,就是可以给到消费者利益,可以是优惠,可以赠品,?#37096;?#20197;是微信红包,驱使他们有动力去投入。

1.1 利益之于拉新

建立私域流量,几种主要方式:

§ 从公域流量里面捞流量到自己的私域;

§ 从别人的私域捞流量到自己的私域;

§ 在自己的私域进行裂变,扩大流量池;

现在不少商家在快递包裹里面塞小卡片,直接引导消费者添加微信号有现金红包,就是非常典型的利益驱动。

以品牌lululemon为例:

作为一个瑜伽服品牌,他们在市场推广中,就是通过利益,精准的利用了其他人的私域流量。

专家型私域流量?#26680;?#20204;给瑜伽老师提供免费的服装(赠品),而瑜伽老师作为小众市场的意见领袖,由于受到品牌的利益驱动,就会不断的营销他的学员。所有的瑜伽老师,都是lululemon的私域流量。

消费者私域流量:针?#36816;?#20204;的购买用户,lululemon再通过瑜伽和健身活动去影响更多的潜在消费者。虽然是一个垂直行业的服饰品牌,但是这2年在中国的发展速?#28909;?#26159;飞快。

1.2 利益之于留存

私域流量的目的是为了变现,尤其对于高频消费的产品来说。

如果能通过利益来吸引用户留存,她?#38405;?#30340;忠诚度?#19981;?#36234;高,哪怕没有和你常联系,?#19981;?#24120;想念,时不时的关注朋友圈or社?#28023;?#30475;看是否有利益可以薅。

所以当你还在为拉新发愁的时候,不?#37327;?#34385;下是否给到打动目标群体的利益点。

免费、拼团、秒杀、抽奖,推荐佣金都是很好的方式。

2. 信任

在营销过程中,大家都会到处打广告,无论是内容还是硬广。

但是广告只是增加客户对公司的?#29616;?#24230;,缺乏美誉度与忠诚度,即我们所谓的信任。

交易的核心是信任,用户愿意掏出真金白银进行消费,要么是信?#25991;?#36825;个品牌,要么是信任这个产品。

信任感不是在瞬间形成,而是比较长期培养的一?#26234;?#24863;,私域流量是建立信任感的催化剂。

2.1 信任之于拉新

很多商家抱怨不知道如何下手从0-1构建私域,他们忙着去外面找各?#26234;?#36947;拉新,却忽视了身边最重要的人。

对于有线下门店和线?#31995;?#38138;的商家来说,他们0-1的阶段会相对来说比较容易。

——因为通过原有渠道消费的客户,已经?#36816;?#20204;有了信任的基础,这个时候转化,信任阈值最低。

2.2 信任之于分享

当消费者?#38405;?#20449;任,并?#19981;?#20320;的品牌的时候,即使你没有利益刺激,他们也愿意帮你分享,帮你做传播。

每个消费者,都可?#38405;?#26159;自己小圈子的达人;他们拥有自己的朋友圈/小红书/微博等社交账号,他们的分享,是品牌免费,却最有影响力的口碑营销。

信任是一?#26234;楦小?/p>

尽管在一?#38382;?#38388;内,某一个企?#30340;?#22815;依靠较为先进的技术或概念去获取一定时期内的独特功能?#29616;?#20294;从长远来看,市场总归是一个趋向于功能同质化的市场。

所以,当一个品类发展到成熟阶段,市场的领?#26085;?#24517;然是那个能够在情感层面沟通更加到位的那一个。

3. 从众

从众心理,即人类的行为会在相当程度?#40092;?#21040;周围的人的影响。

受两个维度的影响,一是从数,二是从权。

从数:好理解,很多人觉得大多数人都在做的,就是好的。所以?#21592;?#30340;销数据、奶茶店门口的大长队等都是从“数”出发,让人产生热销错觉,触发从众购买,从中获利;

从权:就是以权威为标杆,使人趋之若鹜。例如,普通人吃野菜就是贫穷,富豪、明星吃野菜就是养生。人们往往相信比自己要高的阶层。权威的打造,能让你更好的“操纵?#27604;?#20247;。

在私域流量的运营中,想提升群的活跃度,提高变现的转化率,就要研究用户的从众心理。

三、总结

私域流量的拉新和运营,就是和人打交道,说到底就是研究人性,满足人的各种需求,针对的是我们与生俱来的人性和后天养成的世?#30528;?#26029;。

虽然不同的行业、不同的受众,私域流量的拉新和运营过程具体执行方法各有千秋;但是只要底层逻辑把握住,在?#26041;?#30340;设计,互动的方式上,满足人性,通过“利益”、“信任”、“从众”,实现拉新、运营、分享、互动变现,就可以取得不错的效果。

毕竟,万变不离其宗。

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