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外贸业务中客户经常会提哪些问题?

05-22 15:19:03

外贸行业总会遇到形形色色不同的国外客户,那么一般这些国外客户都有哪些经常问的问题呢?他们都有哪些共同关注得点?下面这些问题外贸老人在跟进 客户的过程中应该会经常遇到,大家一起来看看应该怎么去更好的解答客户的疑惑。

问题一:Please send price list 请发报价单 

客户要求发报价单,这样的情况下,我们应该怎么做?如果客户有明?#20998;该?#27604;较中意某款或者某类产品,那么发什么样的报价单,我们也比较清晰,即给客户发送客户?#34892;?#36259;的产品的报价即可。 但如果,客户只是笼统地要求发报价单,也没?#34892;?#24687;?#35813;?#23458;户?#19981;?#20160;么产品,那么我们可以挑我们具有优势的(质量好、?#38405;?#22909;)主推产品的价格表发给客户,以及一些正在促销,有价格优势的产品。因为在不清楚客户需求的情况下,质量和价格是首要能抓住客户的因素,所以报价表也需要从这两点出发。 同时,要注意制作报价单的时候记得备注报价?#34892;?#26399;,例如备注“Quote validity period:From February 20th,2019 to May 20th,2019”。这个报价单上的价格?#34892;?#26399;三个月或者半年,?#37096;?#20197;是一年。报价单的变化跟产品有关,通常情况下,产品价格的变化变动不会很频繁,报价设置?#34892;?#26399;一年没有问题。但也有一些产品比较特殊,例如是市场新品,那么报价会随着市场的需求上涨或者下降,因此这样的产品的报价?#34892;?#26399;不宜设太长。 设置报价?#34892;?#26399;?#21738;?#30340;就是为了日后涨价或者?#23548;?#35774;置了前提和期限。尤其是向客户提出涨价的时候,有一个相对公平的理由足?#36816;?#26381;客户。 最后,要注意,在客户没有特别要求时,报价单中的报价条件(交易条件)通常都是EXW,即出厂价。 

问题二:Can you give us your best price?给我最低价 

当客户要求我们给出“best price”时,?#23548;噬鲜?#22312;套取最低价,当然我们不能直接给出最低价,甚至我们没有必要给出低价格。要不要给 best price 分场合,如果是客户还没有了解产品的情况下就要求给出 best price,那么我们大可以当成普通的询价即可,正常报价,也无需?#23548;?#25253;出。 但如果是客户已经明确了需求,?#35813;?#20102;需要什么样的产品,此时提出要求best price,那就是真的在谈价,希望我们能?#23548;郟?#27492;时我们不能不动于衷,不能保?#34935;?#20215;。客户既然有意向谈价,那么?#24471;?#26377;意向合作,这时候需要?#23454;苯导?#20197;表合作的诚意。至于降多少,根据我们对客户的把握来进行,通常情况下,?#23548;?#19981;能一步到位降到低价,例如某产品报价20美金,底价是12美金,我们可以先降到17美金,再次可?#36234;?#21040;15美金,再降一次就是14美金。递进式?#23548;郟?#19988;?#23548;?#21306;间应该是3美金、2美金、1美金这样的递减?#23548;邸?#36825;样的方式只是为了保证我们在谈判过程中有?#23548;?#30340;空间又不至于降到底价。同时还要满足客户“?#20040;?#36827;尺”的“赢了”的感觉。 ?#23548;?#20445;?#33267;?#20010;原则:第一,不能一步降到底价,要给自己留有?#23548;?#31354;间;第二,最多?#23548;?#19977;次,三?#25105;?#21518;坚决不降,哪怕还有利润空间。

问题三:外贸人应该通过什么方式去?#34892;?#30340;开发客户?

利用展会找客户适?#20040;?#22411;的进出口的公司,因为展会的成本还是比较高的,如果刚开始入手,利用展会找客户成本恐怕是个大问题,当然,展会?#19994;?#30340;客户是很精准的。基本都是高质量的客户。

使用搜索引擎来开发国外的客户。?#20040;?#26159;成本低,效果好,而?#19968;?#19981;需要专业的团队,尤其是现在有专门为此开发的一些外贸软件,节约了很大的人力成本,目前外贸软件行业比较知名的就是环球快客。

有机会的话,务必买/借各个国家行业专业展的会刊,有巨多信息,对比着可?#38405;?#21040;一大批?#34892;?#23458;户。用会刊了解当地信息也完全可以。

问题四:Factory or Trade Company 是工厂还是贸易公司 

有非常多的客户会在意合作方是工厂还是贸易公司,所以我们经常碰见客户问“Are you factory or trade compay? ”你们是工厂还是贸易公司?客户这样问的原因基本是因为想要找工厂合作,工厂的价格普遍比贸易公司低,而且客户也更倾向于直接拜访外贸工厂。 当客户问这个问题的时候,我们应该如?#20301;?#31572;才是妥当的?第一,是工厂直接豪爽地回复“我们就是工厂”。第二,自家没有工厂,只有合作工厂,但好在与工厂比?#40092;?#32476;,那么?#37096;梢运怠?#25105;们是工厂?#20445;?#21482;要能顺利安排客户看厂不漏?#26222;?#21363;可。第三,自家没有工厂,且与工厂不熟,则可以坦白告诉客户我们不是工厂。或者如果需要伪装,则可?#36816;?#26159;“兄弟工厂,我们刚刚加盟”来掩饰工厂配合上的瑕疵。但,是不是工厂,真的有那么重要吗?贸易公司是不是非要伪装成工厂才能获得订单?#35838;业?#31572;案是:不一定。说是工厂的话第一印象会比较好,也比较容易跟客户进一步商谈,但是能不能抓得住订单,需要的是好产品,好价格和好服务,而不仅仅是“工厂”就可以。贸易公司也不是非要伪装成工厂才能接到订单,我们只需要把我们的优势让客户知晓即可,比如能?#37038;?#23567;量零散订单,发货速度快?#21462;?nbsp;

问题五:H**e you worked with any company in our region? 在我们这边,有没有合作的公司?

客户比较精明,这样问?#21738;?#30340;不仅能了解到卖?#19994;?#23454;力,还可以打听到自己的竞争对手。 面对这样的问题,如果我们有合作该地区的客户,也不能直接说,我们可?#36816;怠?#26377;,但是不能告诉你他们的公司名字,因为我们对客户的信息都是保密的。”有的客户可能会继续追问:“那么可以告诉我们他们具体在哪个区域吗?”这个时候,如果你能答出来真正的区域,那么能博得客户一片信任。如果你不知道,瞎编,那么被客户识破,那么信任感会急速降低。因为能这样问的客户,必然对市场有一定了解,想蒙他就不容易,所以如果我们不知道,那么可?#36816;怠?#23458;户信息保密,很抱歉?#20445;?#36825;样说好过瞎编。 

问题六:How long is the delivery time? 交货期多久 

交货期是客户很关注的问题,对于工厂而言,交货期太重要了,毕竟能按照客户的预期准时交货的工厂在少数,多数都是交期拖延,为了避免因为交期问题得罪客户,我们一开始报交期的时候,就应该在工厂?#20449;到?#26399;时间的基础上多加5-10天报给客户,比如,工厂?#21040;?#26399;30天,我们可以跟客户说40天,这多出的10天的时间以防意外,万一工厂交期拖延也不至于被客户数落不守时。 以防万一,报时间长一点总是没错的,但时间长也要在客户的期望范围内。如果客户不同意这个交期,那我们就只能反向去给工厂压力,让工厂尽量缩短交期。总之对于交期问题,我们不能给自己压力,反而应该留出调度和处理意外的时间,而客户要求的交期压力,应该转到工厂上面,或者说服客户?#37038;?#20132;期。


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